中国墨西哥商会（MEXCHAM）执行主席兼墨西哥外贸、投资与技术商业委员会（COMCE）驻华代表艾夫仁·卡尔沃 (Efrén Calvo Adame) 先生专访
Entrevista al Sr. Efrén Calvo Adame, Presidente Ejecutivo de MEXCHAM y Representante de COMCE en China.
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墨西哥与中国建交已有40年，期间两国发展了重要的经贸和投资关系。
从2007年开始，艾夫仁·卡尔沃 (Efrén Calvo Adame) 先生就在两国交往中扮演着重要角色，他先担任了中国墨西哥企业家集体的领导，目前是中国墨西哥商会（MEXCHAM）执行主席，兼任墨西哥企业界最大的民间国际贸易促进机构——墨西哥外贸、投资与技术商业委员会（COMCE）驻中国代表。中国拉丁有幸采访到Calvo先生，探讨墨西哥产品和服务在中国市场上遇到的挑战和机遇。
Efrén先生，您从事墨西哥在华投资推动工作已经5年了，开始是在民间领域，现在是作为中国墨西哥商会的代表。您认为，墨西哥与中国的贸易关系发展中最大的成就是什么？最大的挑战又是什么？
最大的成就是与地方和中央机关、公共部门和民间组织、政府和党组织都建立了联系网。他们为我们打通了关节、建立了沟通渠道。我们与中国共产党建立联系，彼此介绍企业家扩大关系网。共产党是决策的影响者，因此他们对我们的公司、商会和对COMCE的信任可以说是一大成功。
最大的挑战是定位我们的产量。如果每个中国人都购买1千克我们的猪肉的话，我们就要将产量翻3倍到4倍。那么挑战是说，中国人不允许别人的销售量超过其需求的一半，巴西的猪肉和鸡肉产品就遇到了这样的情况。
墨西哥在中国推广的主要是农产品和食品。那么墨西哥是怎样将这些产品与中国消费者的偏好结合的呢？
首先必须了解墨西哥的竞争优势和哪些产品可以进入中国。距离上看，东盟各国的产品到达中国的速度更快、价格也更低廉，所以我们必须确定墨西哥适合经营的产品。决定之后，还需要知道哪些是中国国家质量监督检验检疫总局（AQSIQ）允许进口的产品。
我们的确有适合出口的产品，比如墨西哥向美国出口经过食品药品管理局（类似AQSIQ的管理部门）批准的价值180亿美元的产品，在亚洲有8亿美元的产品获得了日本和韩国的进口许可。我们是有这个能力的，但有时必须获得必要的许可才能向中国出口。
MEXCHAM是为国有和私营企业、主要是私营企业提供支持的民间机构，但也一直向墨西哥政府就更合适更快捷的出口方式和渠道进行建议。很多时候我们没有明确政府和民营企业各自的工作范围，实际上大使馆和其他商务机构应该提供便利条件，而企业、商会才是经营者，MEXCHAM和COMCE一直是从这个角度提供支持的。
中国在拉美的投资对象主要是政府和国企之间的大型项目，但一些民营企业也开始国际化并希望在墨西哥等国投资。墨西哥在吸引中国民间投资方面的最大挑战是什么？
中国在拉美的投资额非常大，但在墨西哥还很少。少数几个公司如华为、联想是比较好的例子，但还没有过在基础设施建设上的直接投资。中国的模式是带一整队的人员到国外建设项目，然后回到中国。在这方面墨西哥和拉美其他国家的反应不同。我们希望获得的是生产性投资，我们的确需要投资生产火车，但希望能仿效韩国的模式，德国、法国和日本在韩国投资铁路是以合资企业的形式完成的，建成后会有技术的转让，我们也希望如此； 这方面中国人已经有所了解。另一方面，贷款条件并不宽松，可能比世界银行或者国际信贷价格更高。所以，如果想进入像墨西哥这样需要大项目和有前途的市场，还需要有明确的规则，在这一点上，中国人还没找对方向。
对于想进入中国市场的农产品和食品来说，您认为最大的障碍是什么？哪些产品更有机会进入中国市场？
第一个障碍就是通过AQSIQ的检验，这是政府间的程序，由于要检验植物，所需时间会很长。在此之前，需要分析是否真的值得为某个产品进行谈判，能换得什么。我认为无论是与哪个市场合作，贸易都是双向的。如果我向你开放猪肉市场，你也得向我开放。我觉得这是将来要与中国沟通的问题。如果我们希望贸易增长，双方就必须互相提供便捷、利好的政策，否则总会有贸易失衡。中国内地每年向墨西哥出口500亿美元产品，而墨西哥只出口50亿美元产品，其中80%还不是由墨西哥公司出口的，或者是通过伦敦金属期货市场出售的铁和铜。很少有公司像我们这样在中国设厂、销售和发货。我们需要送更多的人到中国，以已经在此生活的人尤其是西方人和拉美人为依托，研究进入中国市场的最佳方式。
可以出口中国的产品有很多，从蔬菜、水果、浆果到化学制品、石化产品和矿物，但必须有长期、明确与对等的制度予以保障。
进入中国市场对墨西哥企业家而言意味着巨大的投资，MEXCHAM和COMCE是怎样帮助这些企业的呢？
我们在各个生产领域都有专业的咨询师。比如，在农业领域我们鱼类海鲜方面的专家，其中还分出鲍鱼和龙虾方面的专家。这些专家将帮助企业家以最少的投资最快的方式进入中国市场。不能在展会上进行销售，因为我可能会气馁，必须找一位专家帮忙。
20年前我第一次来中国销售鲍鱼和龙虾，我为公司打开了销售渠道。那个公司现在还使用同样的销售渠道，但已经不管用了，在产品数量不多但质量优良的情况下，必须与酒店、豪华餐厅和豪华超市合作。市场已经变了，所以必须依靠了解这方面的专家，否则进入中国市场将会耗时费力。
按照商业计划投资产品是个长期的过程，而且计划要因公司而异。如果是个大公司，就必须以集团形式而不是公司形式出现，因为作为集团将有更多的权限，但同时也需要拥有足够的支持。中小企业没有很大的基础设施，就需要有专业人士提供更多的服务。
作为拉美企业家，您认为在中国成功开办企业的关键是什么？
我认为有三点。一，如果我想出口产品，必须知道是哪类产品、有没有从出境到入境的许可、能否在中国设企业、并与中国公司联合分销，这是中国的法律制度规定的。第二点，如果是服务出口，必须把本国人带到中国提供服务。第三点，如果是投资技术行业，必须将雇员带来中国，维护品牌的发展与成长，使其长期稳定在这个市场中。如果带来的品牌不得维护，容易仿冒，那就扭曲了初衷。必须十分谨慎。
中国确实是个很大的市场，也支持外国公司，而且在内需增加的同时也能辐射其他亚洲市场。但还要看拉美企业家想发展到什么程度，在哪个方向发展。
比如说，我销售铁、铜和钛矿石，但我的铁矿石只能按照CRF销售， 钛我希望零售但是不允许。我们也有一个增值电信公司，五年前我跟着这个公司来中国销售增值服务，但是由于这是个中国人专营的行业，我就必须与中国人合资才能做成。
更多关于COMCE和MEXCHAM（北京、上海、香港）的信息请访问下列地址：
COMCE: http://www.comce.org.mx
MEXCHAM: http://www.mexcham.org
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México cuenta ya con 40 años de relaciones diplomática con la República Popular China y durante este tiempo se han consolidado importantes relaciones comerciales y de inversión.
El Sr. Efrén Calvo Adame ha sido una figura trascendental en el desarrollo de dichas relaciones desde el año 2007, primero como líder de la comunidad empresarial mexicana en China y actualmente como Presidente Ejecutivo de la Cámara de Comercio Mexicana en la República Popular China (MEXCHAM), así como representante del Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología (COMCE), el mayor organismo privado encargado de promover los negocios internacionales del sector empresarial mexicano. ChinoLatin tuvo el placer de entrevistar al Sr. Calvo y hablar sobre los retos y las oportunidades para los productos y servicios mexicanos en el gigante asiático.
Don Efrén, son ya más de 5 años impulsando la inversión mexicana en China, desde el ámbito privado y ahora como representante de MEXCHAM. ¿Cuáles han sido, a su parecer, los mayores avances logrados en las relaciones comerciales con China? ¿Cuáles han sido los mayores retos?
El mayor logro fundamental es haber construido una red de contactos regionales y centrales, públicos y privados, con el gobierno y con el Partido. Ahí nos abrieron los vínculos y la corresponsabilidad. Con el Partido llegamos a presentarnos empresarios mutuamente para ir tejiendo relaciones. Ya que el Partido Comunista es la fuerza que influye en las decisiones, que confiaran en nuestra empresa, en la Cámara y en el COMCE ha sido un gran logro.
El reto es pensar hasta donde podemos llegar en función de nuestra producción. Si pensamos que cada chino nos llegara a comprar un kilo de puerco, tenemos que triplicar o cuadriplicar nuestra producción. El reto es que los chinos no permiten que uno les venda más del 50% de sus necesidades, de hecho así ha sucedido con el puerco y con el pollo en el caso de Brasil.
Una de las grandes apuestas mexicanas son los productos agrícolas y los productos alimenticios. ¿Cómo logra empatar México su oferta con el gusto del consumidor chino?
Hay que saber realmente en qué México es competitivo y qué productos pueden llegar a China, por la distancia habrá productos del bloque ASEAN que lleguen más rápido y más barato, entonces hay que definir los productos agrícolas en los cuales México puede incursionar y una vez definidos, saber cuales están aceptados por la Administración General del República Popular de China para la Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena (AQSIQ por sus siglas en inglés).
La oferta exportable la tenemos, como ejemplo México vende a Estados Unidos 18 mil millones de dólares en productos que fueron aprobados por la Food and Drug Administration, el equivalente del AQSIQ, y ya en Asia tenemos productos que vendemos bajo el control japonés y el control coreano donde vendemos aproximadamente 800 millones de dólares. Tenemos la capacidad, pero a veces no tenemos la autorización necesaria para los productos mexicanos.
La MEXCHAM es una institución privada que apoya a empresas públicas y privadas, principalmente empresas privadas, pero ha ido aconsejando al Gobierno mexicano para sensibilizarlo de cuáles son los canales y las formas adecuadas y más rápidas. Muchas veces no entendemos hasta dónde debe llegar el gobierno y hasta donde la iniciativa privada, porque la embajada o agregados comerciales deben de ser facilitadores, no ejecutores, porque los ejecutores son los empresarios, son las cámaras, y desde ahí apoyamos la MEXCHAM y el COMCE.
Las inversiones chinas en América Latina se han caracterizado por ser grandes proyectos entre gobiernos y empresas estatales, sin embargo algunas empresas privadas chinas empiezan a internacionalizarse y buscan mercados como el mexicano. ¿Cuál es el mayor reto que enfrenta México para atraer al inversionista privado chino?
En América Latina la inversión china es cuantiosa, más de 10 mil millones de dólares, pero en México la inversión es mínima. Han entrado pocas empresas como Huawei y Lenovo que han sido buenos ejemplos, pero a los grandes proyectos de infraestructura no le han entrado directamente. Esto pues China no ha encontrado la misma respuesta en México que en otros países, donde llevan todo un equipo chino para construir la obra y al finalizarla se devuelven a China. Nosotros lo que queremos es inversión productiva, queremos que vayan a producir trenes, sí, pero hay que seguir con inteligencia lo que países como Corea han hecho, donde alemanes, franceses y japoneses invirtieron en el ferrocarril, pero se constituyen en Joint Ventures donde luego se da una transferencia de tecnología; así también han crecido los chinos. Por otro lado, los créditos no son tan blandos y pueden llegar a ser más caros que los del Banco Mundial o créditos internacionales. Entonces, para ingresar a mercados apetecibles como el mexicano, que requieren de obras importantes, debe haber reglas claras y en ese caso ellos no han encontrado el camino.
¿De estos productos agrícolas y alimenticios mexicanos que quisieran entrar acá, cuál cree usted que sea su mayor dificultad? ¿Cuáles productos cree que tienen oportunidades en el mercado chino?
Su primera dificultad es pasar por las inspecciones sanitarias del AQSIQ, que son trámites de gobierno a gobierno, son trámites muy largos pues tienen que inspeccionar las plantas y son desgastante. Antes hay que analizar si realmente vale la pena poner a un país a negociar, ¿a cambio de qué? Yo creo que para que sea negocio hay que verlo en ambas direcciones, sea el mercado que sea. Si yo te voy a abrir el mercado del puerco, entonces tú me abres un mercado igual. Yo creo que ese es el tema a futuro que hay que ir encausando con China, la rapidez y la buena voluntad política que debe de existir en ambos sentidos, si queremos crecer, sino siempre van a seguir los desbalances comerciales. China continental vende 50 mil millones de dólares a México y nosotros vendemos 5mil millones de dólares, de los cuales el 80% son vendidos por empresas que muchas veces no son ni mexicanas, o el hierro y el cobre que lo vendemos a través del London Metal Exchange. Pocas empresas como la nuestra estamos, vendemos y distribuímos acá. Necesitamos tener más jugadores en China, apoyándose en gente que ya vive acá, sobre todo occidentales y latinos para hacerle entender como penetrar el mercado.
Los productos que tienen posibilidades de entrar al mercado chino son muchos, desde hortalizas, frutas, berries, hasta productos químicos, petroquímicos, minerales, pero con reglas claras y a largo plazo, con reciprocidad.
Entrar al mercado chino implica una inversión muy importante por parte del empresario mexicano, ¿cómo ayudan MEXCHAM y COMCE a estos empresarios interesados?
Nosotros tenemos consultores especializados que estamos desarrollándolos por área. Por ejemplo, dentro del área agrícola tenemos gente especializada en pescado y mariscos, y dentro de ese rubro tenemos gente especializada en abulón y en langosta. Es gente que se especializa, que le ayuda al empresario para que entre al mercado más rápido y dedicando la menor cantidad de inversión. No sirve venir a vender productos en una feria, pues voy a perder el ánimo, tengo que encontrar al experto.
Hace 20 años yo vine por primera vez a vender abulón y langosta, establecí canales de distribución para esta empresa. La empresa sigue usando los mismos canales, pero ya eso no funciona, ahora hay que jugar con la hotelería, con los restaurantes de lujo, con los supermercados de lujo, si no es mucho el producto y es de alta calidad. Ha cambiado el mercado, entonces hay que tener gente especializada que tenga estos conocimientos, de lo contrario la penetración es a muy largo plazo.
La inversión es a largo plazo para sembrar un producto con business plan, y depende también del nivel de la empresa. Si es una empresa grande, aquí tiene que presentarse como un grupo, no como empresa, pues como grupo tiene más poder, pero ese modelo requiere de una serie de apoyos. La empresa mediana y pequeña requiere de gente especializada que le ofrezca mayores servicios, porque no tiene tanta infraestructura para vender.
Como empresario latinoamericano, ¿cuál cree usted es la clave para desarrollar una empresa exitosa en China?
Yo lo vería en tres campos. Primero, si quiero vender productos de mi país, debo saber qué tipo de producto es y si está permitido comercializarlo desde su salida hasta su entrada, establecerse aquí y distribuirlo, asociándose minoritariamente con una empresa china, pues así es la ley china. Número dos, si es un servicio, hay que traer gente local del país y que nos dé el servicio desde acá. Y número tres, si voy a invertir en tecnología y know how, tengo que traer a mi staff para que cuide el desarrollo y el crecimiento de esta marca, que la posicione para poder permanecer a largo plazo en este mercado, de otro modo se desvirtúa traer una marca que puede ser copiada, por no ser cuidada. ¡Hay que tener mucho cuidado!
Que es un mercado grande, lo es, que apoyaría mucho los headquarters, pues lo apoyaría, y que es un mercado que crece hacia adentro y que podría crecer en conjunto hacia afuera al mercado asiático lo es. Hay que ver hasta dónde el empresario latino aspira a crecer y en qué campos.
Por ejemplo, yo comercializo mineral de hierro, cobre y titanio, sin embargo mi mineral de hierro solo lo puedo vender CRF y el titanio yo esperaría venderlo al menudeo pero no lo puedo vender. Nosotros tenemos también una empresa telefónica de valor agregado, que fue lo que me trajo a China hace 5 años para vender servicios de valor agregado, pero no me lo permiten si no estoy asociado con un chino, porque son sectores exclusivos para los nacionales.
Para más información sobre COMCE y MEXCHAM (Beijing, Shanghái y Hong Kong) pueden acceder a las siguientes direcciones electrónicas:
COMCE: http://www.comce.org.mx
MEXCHAM: http://www.mexcham.org
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